Nicole Höf und Andreas Veltman über den Signia Hörerlebnistisch, neue Beratungswege und die Frage, warum Technik allein noch keine Beratung verändert. Kundenerlebnisse schaffen und moderne Hörtechnik verständlich machen: Mit diesem Anspruch eröffnete Hörgeräte Bonsel im März 2023 ein Fachgeschäft im Main-Taunus-Zentrum (MTZ) in Sulzbach bei Frankfurt. Die Filiale war zugleich der erste Standort, an dem der neue Hörerlebnistisch von Signia eingesetzt wurde. Was mit diesem einen Tisch begann, ist heute fester Bestandteil des Beratungskonzepts in zahlreichen Bonsel-Fachgeschäften. Wir versprachen zur  Eröffnung des Fachgeschäftes , “dass wir uns in drei Jahren nochmal sprechen” – zum Austausch über Erfahrungen und die Einflüsse auf Beratung und Umsatz.

Praktisch: Der Signia Experience Table Größe S hat nur 1,20 Meter Durchmesser

Aktuell stehen elf fest installierte Hörerlebnistische in den Filialen. Hinzu kommt ein transportabler Tisch, der gezielt dort eingesetzt wird, wo ein Team besonderes Interesse an der Anschaffung zeigt. So lässt sich zunächst im Alltag beobachten, ob und wie konsequent das neue Beratungsinstrument tatsächlich genutzt wird.

Hörgeräte vergleichen, ohne dass sich die Situation verändert

Der entscheidende Vorteil liegt für Nicole Höf, verantwortlich für Marketing und Operations bei Hörgeräte Bonsel, im unmittelbaren Vergleich. Kunden können verschiedene Hörgeräte und Leistungsklassen direkt nacheinander erleben. Raum, Gesprächssituation und akustische Bedingungen blieben dabei gleich. Sie sagt: “Das menschliche Hörgedächtnis ist begrenzt. Wenn zwischen zwei Höreindrücken mehrere Stunden oder Tage liegen und sich zusätzlich die Umgebung verändert, ist ein verlässlicher Vergleich kaum möglich. Am Hörerlebnistisch hören unsere Kunden die Unterschiede direkt hintereinander und in derselben Situation.”

Nicole Höf und Andreas Veltman von Hörgeräte Bonsel

Damit unterscheidet sich die Beratung am Tisch deutlich von einem Vergleich, bei dem Hörgeräte an verschiedenen Tagen oder ausschließlich zu Hause getestet werden. Dort verändern sich nicht nur die akustischen Bedingungen, auch der zuvor gewonnene Höreindruck lässt sich nur schwer präzise erinnern. Ein weiterer Vorteil sei die Einbindung der Begleitperson. Sie kann über Kopfhörer mithören und nachvollziehen, was dem Kunden vorgeführt wird. Die Beteiligten sprechen dadurch über denselben Höreindruck. Das erleichtere die Beratung und macht technische Unterschiede verständlicher.

Raus aus der Anpasskabine, hinein in die Beratung

Für Geschäftsführer Andreas Veltman war es von Beginn an wichtig, die Kundenreise spannender zu gestalten und die Anpasskabine gezielter zu nutzen. Messungen finden weiterhin dort statt, wo die dafür erforderliche Ruhe und Technik zur Verfügung stehen. Die anschließende Beratung könne jedoch wieder in einer offeneren und angenehmeren Atmosphäre am Tisch stattfinden. “Die Kabine soll für das genutzt werden, wofür sie gedacht ist. Danach gehen wir mit dem Kunden wieder an den Tisch. Dort können wir Technik erklären, gemeinsam zuhören und die Unterschiede direkt erlebbar machen.”

Gerade im Main-Taunus-Zentrum träge auch die offene Gestaltung der Filiale dazu bei, Aufmerksamkeit zu wecken. Passanten bleiben stehen, schauen durch die großen Glasflächen und interessieren sich für die ungewöhnliche Präsentation. Nicht jeder betritt sofort das Fachgeschäft. Dennoch senke das Konzept die Hemmschwelle und eröffne häufiger die Möglichkeit für ein erstes Gespräch.

Ein Tisch allein verändert noch nichts

Die Erfahrungen bei Hörgeräte Bonsel zeigen zugleich, dass der Hörerlebnistisch kein Selbstläufer sei. Die größte Herausforderung liege nicht in der Technik, sondern in der Veränderung vertrauter Abläufe. Mitarbeiter müssen ihr sicheres Fahrwasser verlassen und Beratung teilweise neu denken. Manche Mitarbeiter empfinden es zunächst als ungewohnt, mit dem Kunden offen am Tisch zu stehen. Während sie etwas erklären oder Hörbeispiele vorführen, fühlen sie sich stärker beobachtet als in einer abgeschlossenen Anpasskabine. Das könne Unsicherheit auslösen, obwohl die fachliche Kompetenz vorhanden ist.

“Der Tisch funktioniert nur, wenn er konsequent in die Beratung eingebunden wird. Die Mitarbeiter müssen seinen Nutzen verstehen, sich sicher damit fühlen und ihn regelmäßig einsetzen. Ein technisch hervorragend ausgestatteter Tisch bringt wenig, wenn er im Alltag nur Dekoration bleibt.” bringt Nicole Höf es auf den Punkt.

    

Eigenes Trainingskonzept für die Mitarbeiter

Deshalb begleitet Bonsel die Einführung mit Schulungen. Neben Trainings von Signia entwickelte das Unternehmen gemeinsam mit Frau Dr. Brigitta Gabriel ein eigenes Konzept, das die bestehenden Beratungsabläufe berücksichtigt. Eine starre Reihenfolge gibt es dabei nicht. Je nach Kunde beginnt die Beratung direkt am Tisch oder zunächst mit einem Audiogramm in der Anpasskabine. Entscheidend ist, dass das Hörerlebnis sinnvoll in das Gespräch eingebunden wird.

Der transportable Tisch unterstützt diesen Ansatz. Wünscht sich ein Team einen eigenen Hörerlebnistisch, kann es zunächst im Alltag zeigen, wie es damit arbeitet. So wird früh erkennbar, ob der Tisch im Filialalltag angenommen und konsequent eingesetzt wird. Erst danach fällt die Entscheidung über eine dauerhafte Installation.

Höherer Netto-Umsatz pro Hörgerät durch den Hörerlebnistisch

Die Investition in die Tische sei für Hörgeräte Bonsel nicht unerheblich. Umso wichtiger war die Frage, ob sich das neue Beratungskonzept auch wirtschaftlich bewährt. Die Erfahrungen fallen positiv aus. Die Filiale im Main-Taunus-Zentrum arbeitete bereits nach fünf bis sechs Monaten rentabel und weist einen besonders hohen Umsatz pro Hörgerät auf, betonen beide. Gleichzeitig ordnen Höf und Veltman diese Entwicklung vorsichtig ein. Das Fachgeschäft im MTZ war neu, liegt in einer stark frequentierten Lage und wurde von Anfang an nach einem modernen Gesamtkonzept gestaltet. Der Erfolg lässt sich deshalb nicht allein dem Hörerlebnistisch zuschreiben.

Aussagekräftiger seien bestehende Fachgeschäfte, in denen Zahlen vor und nach der Einführung verglichen werden können. In Mainz erhöhte sich der Netto-Umsatz pro Hörgerät nach Einführung des kleineren Tisches um rund 500 Euro. Auch in Darmstadt, einem seit Jahrzehnten etablierten Standort, zeigen sich positive Entwicklungen. Andreas Veltmann weiter: “Wir beraten nicht automatisch teurere Hörgeräte. Der Kunde kann die Unterschiede aber selbst hören und eine Entscheidung treffen, die für ihn nachvollziehbar ist. Dadurch wird es einfacher, auch über höhere Leistungsklassen zu sprechen, wenn sie einen erkennbaren Mehrwert bieten.”

Klare Ja-Wort für das Signia-Konzept

Trotz der hohen Investition und des notwendigen Schulungsaufwands fällt das Fazit eindeutig aus: Hörgeräte Bonsel würde sich wieder für die Hörerlebnistische entscheiden. Ihr Nutzen entsteht jedoch erst im Zusammenspiel aus Technik, verständlicher Beratung und konsequenter Anwendung. Die Tische schaffen in den ausgestatteten Filialen einen einheitlichen Beratungsrahmen. Gleichzeitig lernen die Teams voneinander und entwickeln ihren Umgang mit dem neuen Arbeitsmittel weiter. So wird aus einem Präsentationstisch ein fester Bestandteil der Kundenreise.

“Wir würden uns jederzeit wieder dafür entscheiden”, sagt Veltman. “Der Hörerlebnistisch hebt die Wertigkeit unserer Beratung und unseres Auftritts. Der entscheidende Punkt bleibt aber: Wir müssen ihn täglich nutzen. Erst dann kann er seine Stärke ausspielen.”

Ein starkes Signal für die Hörakustik-Branche: Der Vorstoß von Bonsel macht deutlich, dass die Zukunft der Beratung außerhalb der traditionellen Anpasskabine liegt. Der direkte, erlebbare Vergleich nimmt Kunden die Hemmschwelle und steigert den Verkauf höherwertiger Technik messbar. Die wichtigste Erkenntnis für Inhaber: Wer nur in Möbel investiert, scheitert. Nur wer die Teamkultur und die Beratungsprozesse aktiv mit transformiert, profitiert nachhaltig von moderner Erlebnistechnik.



Der Beitrag  Beratung, die man hören kann: Der unmittelbare Vergleich macht den Unterschied beim Hörakustiker  erschien zuerst auf  pro.meinhoergeraet.de .